在經(jīng)過了轉型陣痛期之后，壽險轉型之路將何去何從？

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太保壽險是行業(yè)內(nèi)較早開始轉型的壽險公司。自去年1月1日正式啟動的“長航行動”一期18個月路線圖已正式收官。據(jù)了解，下一步，太保壽險的“長航行動”轉型工程將進入第二期。

在7月4日下午舉行的資本市場開放日上，太保壽險管理層首次詳細披露了轉型二期工程的詳細計劃。太保壽險董事長潘艷紅表示：“轉型二期的核心設計思路是圍繞內(nèi)勤轉型，進一步體系化支撐外勤轉型。”但同時，轉型一期的工作也不會停止，會和二期工作相輔相成，進一步支撐生產(chǎn)力和新動能的打造。

首次披露轉型二期路線圖

2023年6月30日，“長航行動”一期收官。走過了去年上半年較為明顯的轉型“陣痛期”，去年下半年開始，太保壽險的轉型成效已從數(shù)據(jù)中顯現(xiàn)。

財報數(shù)據(jù)顯示，2022年下半年，太保壽險新業(yè)務價值增速13.5%，在7家上市險企中首家回正；2023年一季度增速16.6%，同樣在上市同業(yè)中領先；在代理人隊伍方面，2023年一季度核心人力月人均收入同比增長64%，超過兩倍社平工資。

“我們一期工程歷經(jīng)18個月，過程中確實有非常大的挑戰(zhàn)，也有很多的壓力，但是我們已經(jīng)走過了‘至暗時刻’，今天初見成效。一期工程如期達到了當初的設計期望。”潘艷紅表示。

在太保壽險轉型承上啟下的關鍵年，轉型二期的項目將從聚焦外勤轉型轉變?yōu)榫劢箖?nèi)勤轉型，核心動作則是組織變革。

“我們長期以來形成的‘保姆式’的內(nèi)勤管理方式，和我們希望推動外勤進行自主經(jīng)營、專業(yè)銷售的新經(jīng)營模式之間的矛盾越發(fā)凸顯，越來越不匹配。因此，我們需要全面、徹底地轉換內(nèi)勤的管理模式，打造組織新形態(tài)，來匹配外勤的內(nèi)生式專業(yè)銷售模式。”潘艷紅解釋稱。

潘艷紅表示，近日，太保壽險的核心管理層已經(jīng)就第一輪的組織變革方案進行了討論。根據(jù)太保壽險的組織變革頂層設計，并不是簡單做減法，而是“加、減、乘、除”并用。具體而言，太保壽險將加大重點及潛力地區(qū)發(fā)展力度，加強產(chǎn)品服務融合轉化，加速優(yōu)秀人才成長；將權責利匹配前線和隊伍，激發(fā)活力、釋放生產(chǎn)力，在服務一體化、營運集約化方面也會針對項目來推動，提升客戶體驗和營運效能，產(chǎn)生“乘數(shù)效應”；另一方面，精簡與優(yōu)化流程，縮減客戶需求響應時效；業(yè)務上剔除劣質(zhì)業(yè)務，隊伍上加大市場化機制優(yōu)勝劣汰，機構上則聚焦重點、優(yōu)化弱體。

據(jù)潘艷紅透露，第二期轉型工程和一期一樣，目標時長也是18個月。

下半年將進行產(chǎn)品轉型，分紅險做主打

太保壽險總經(jīng)理蔡強表示，在轉型進入第二階段之后，管理層關注的指標依然未變，仍然是產(chǎn)能、核心人力、新人招募、新人留存以及繼續(xù)率等指標。

不過，蔡強稱，相比而言，下半年會更加關注新業(yè)務價值率這一銷售能力指標。

相對而言，保障型產(chǎn)品及長期儲蓄類產(chǎn)品更為難賣，需要較高的銷售能力來匹配。在這一背景下，蔡強坦言，對太保壽險的產(chǎn)品結構并不滿意。“目前我們80%-90%的產(chǎn)品都是傳統(tǒng)型產(chǎn)品，今年我們的一項重點工作就是產(chǎn)品轉型。其實對于消費者來說，最好的產(chǎn)品組合是1/3保障類產(chǎn)品，1/3傳統(tǒng)型產(chǎn)品，1/3分紅型產(chǎn)品。”

在蔡強看來，目前人身險預定利率從3.5%到3.0%的切換期就是產(chǎn)品轉型的一個非常好的時機。“如果按照通脹水平來看，作為長期儲蓄，分紅險一定比3.0%預定利率的傳統(tǒng)險要好。在預定利率下降至3.0%之后，分紅險的吸引力會明顯提高。在這次產(chǎn)品切換后，我們要將分紅險作為下一步創(chuàng)新主打的產(chǎn)品來推動。”蔡強表示。

根據(jù)太保壽險管理層介紹，在此輪預定利率下調(diào)的過程中，太保壽險有超過100款產(chǎn)品受到影響，其中大部分的切換產(chǎn)品已經(jīng)完成了研發(fā)，接下來會逐步分批替換原有產(chǎn)品，保持整個切換期的穩(wěn)定。

“對我們負債端來說，預定利率下調(diào)是好事，監(jiān)管幫助我們把利差損風險降低了。在市場普遍降息和客戶資產(chǎn)再分配的背景下，保險產(chǎn)品還是會有需求。我們的客戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶把保險資產(chǎn)作為長期資產(chǎn)來配置的趨勢在上升。”蔡強表示，“我們非常歡迎預定利率下調(diào)，同時也對下半年有信心。”

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