日前，百果園在港交所更新了招股書(shū)，開(kāi)啟了第四次IPO的進(jìn)程，但這家水果零售賽道的老牌企業(yè)，卻陷入了一系列質(zhì)疑之中。

(資料圖)

第一財(cái)經(jīng)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然有著百億級(jí)的營(yíng)收規(guī)模和5000多家加盟門(mén)店，但百果園的生意利潤(rùn)微薄，凈利率只有3%左右；而且為了加速門(mén)店擴(kuò)張，其一邊收取加盟費(fèi)和保證金，一邊向加盟商提供貸款等財(cái)務(wù)支持政策的做法也引來(lái)市場(chǎng)爭(zhēng)議。

利潤(rùn)微薄的水果生意

雖然根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，百果園是中國(guó)第一大水果零售商，在萬(wàn)億水果零售市場(chǎng)上擁有1%的份額，招股書(shū)顯示，疫情下百果園的銷(xiāo)售依然在增長(zhǎng)，2019年到2021年，百果園實(shí)現(xiàn)收入89.8億元、88.5億元和102.9億元，2022年上半年，百果園實(shí)現(xiàn)收入59.2億元。

但百果園的毛利和凈利水平卻遠(yuǎn)沒(méi)有收入規(guī)模來(lái)得光鮮。2019年和2020年，百果園的毛利僅有8.8億元、8.1億元，銷(xiāo)售毛利率約為9.8%和9.1%，2021年，百果園向加盟商提高了商品售價(jià)，但毛利率提升后也只有11.2%和2022年上半年的11.5%。而同期百果園的凈利潤(rùn)水平則低于3%，收入最高的2021年當(dāng)年的凈利率只有2.2%。

如此“寒酸”的凈利率與百果園的生意模式密切相關(guān)。

招股書(shū)顯示，百果園是一家水果新零售企業(yè)，2021年百果園收入中97.1%來(lái)自于水果及其他食品銷(xiāo)售，1.6%來(lái)自于特許權(quán)使用費(fèi)及特許經(jīng)營(yíng)收入，在水果及其他食品中，新鮮水果占到95%，干果和大生鮮收入分別占3%和2%。

雖然按照百果園的描述，其通過(guò)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，為其帶來(lái)定價(jià)能力和持續(xù)提升盈利水平的能力，2021年百果園招牌級(jí)及A級(jí)水果銷(xiāo)售額占門(mén)店零售總額約70%。

但這并沒(méi)有帶來(lái)足夠高的毛利率，2022年6月30日，百果園水果及其他食品的銷(xiāo)售毛利率只有8.6%，同期招牌和A級(jí)水果的毛利率也只有11.8%和10.3%。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，一方面這與水果生意本身有關(guān)，一直以來(lái)，水果作為生鮮產(chǎn)品，本身有環(huán)節(jié)多、前端種植落后、標(biāo)準(zhǔn)化率低、效率低、運(yùn)輸成本高、加工儲(chǔ)存損耗高等一系列問(wèn)題，特別是一些國(guó)產(chǎn)水果品類(lèi)，如柑橘類(lèi)、蘋(píng)果等大多是薄利多銷(xiāo)的跑量模式。另一方面，百果園采取的加盟為主的經(jīng)營(yíng)模式，增加了環(huán)節(jié)也進(jìn)一步稀釋了利潤(rùn)。

百果園共有5613家線下門(mén)店，其中有5594為加盟門(mén)店，到2022年6月30日，有百果園管理的加盟門(mén)店貢獻(xiàn)了百果園總收入的80.3%，區(qū)域代理管理的門(mén)店銷(xiāo)售也占到總收入的9.8%，而百果園更像是加盟門(mén)店的“批發(fā)商”，雙方是一種客戶(hù)關(guān)系，但百果園向自管加盟門(mén)店出售水果及其他食品的毛利率同期為9.1%，而區(qū)域代理業(yè)務(wù)部分的毛利率只有1%，也拖了后腿。

百果園的直銷(xiāo)和自營(yíng)門(mén)店2022上半年毛利率雖然為14.5%和28%，但在同期總收入中只占7.1%和0.6%，貢獻(xiàn)不大；而同期百果園的線上渠道還未能盈利。

而此前上市的另一家果業(yè)股洪九果品2019到2021年的毛利率也為18.9%、16.6%和15.7%，雖然毛利水平好于百果園，但仍低于大部分消費(fèi)品企業(yè)。

“放貸”加速擴(kuò)張？

百果園在招股書(shū)中表示，公司收入主要受加盟門(mén)店的數(shù)量、業(yè)績(jī)和盈利能力影響，其中，新開(kāi)加盟門(mén)店數(shù)量及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將持續(xù)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售收入和特許品牌收入。而百果園百億營(yíng)收的背后，與近3年來(lái)加快開(kāi)店速度密切相關(guān)，從2019年到2022年最新數(shù)據(jù)，百果園的門(mén)店數(shù)量從3540家迅速增長(zhǎng)至5613家。

一方面，新開(kāi)門(mén)店能夠給百果園帶來(lái)更多的水果及其他食品銷(xiāo)售；另一方面，作為特許加盟模式，百果園也可以從新加盟商收到一次性的特許權(quán)使用費(fèi)和按月根據(jù)毛利水平按比例結(jié)算的特許經(jīng)營(yíng)收入。2021年和2022年上半年，特許權(quán)使用費(fèi)和特許經(jīng)營(yíng)收入為百果園貢獻(xiàn)了1.6億元和9521萬(wàn)元的收入，由于此部分沒(méi)有成本，其也成為百果園毛利中重要的一部分，約占總毛利的13.8%和14%。此外，加盟商在加盟之初還要向百果園繳納1萬(wàn)-2萬(wàn)元的履約保證金和不超過(guò)6萬(wàn)元的運(yùn)營(yíng)保證金。

第一財(cái)經(jīng)記者了解到，最早百果園在選擇加盟商時(shí)有所保留，主要是在已有加盟商、加盟門(mén)店店長(zhǎng)、員工以及公司前員工中選擇。但在2019年之后，百果園調(diào)整了開(kāi)店策略，放開(kāi)對(duì)外公開(kāi)招募新加盟商。同時(shí)百果園還開(kāi)始發(fā)展區(qū)域代理商，借助其在當(dāng)?shù)氐那纼?yōu)勢(shì)招攬新加盟商，后者也同樣需要從百果園進(jìn)貨，并繳納品牌加盟費(fèi)等特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。

值得注意的是，為了加快門(mén)店擴(kuò)張速度和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定度，百果園對(duì)加盟商采取了多種財(cái)務(wù)支持，一方面，在2019年之后，百果園向直管和區(qū)域代理推薦加盟商提供有息貸款，到2022年6月30日，獲得貸款的門(mén)店為971家，約占同期新增門(mén)店約4成，到2022年6月30日，發(fā)放有息貸款總額約為3億元，結(jié)余為1.9億元；另一方面，百果園則通過(guò)此前收購(gòu)的深圳億通公司，向區(qū)域代理商和上游經(jīng)銷(xiāo)商提供保理業(yè)務(wù)，主要是應(yīng)收賬款融資，2020年9月后，相關(guān)利息從9.6%降至4.75%。

招股書(shū)顯示，2019年初百果園的加盟商數(shù)為1018家，增長(zhǎng)至2022年6月30日的2272家，數(shù)量翻了一倍。最新數(shù)據(jù)顯示，在百果園的門(mén)店中，有4556家為百果園自管加盟店和1038家則是委托區(qū)域代理商管理的加盟門(mén)店。

有趣的是，第一財(cái)經(jīng)記者了解到，百果園目前的最大競(jìng)爭(zhēng)者，也是水果連鎖行業(yè)“老二”——鮮豐水果對(duì)待貸款加盟的態(tài)度卻和百果園截然不同。鮮豐水果招商人員表示：目前不但沒(méi)有為加盟商提供貸款服務(wù)，還會(huì)嚴(yán)格限制貸款開(kāi)店的情況，在加盟前會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行驗(yàn)資，如果存在大量借款，就不會(huì)繼續(xù)合作。

記者了解到，百果園對(duì)于加盟商提供的有息貸款，但并不會(huì)對(duì)新加盟商開(kāi)放，而主要是針對(duì)已經(jīng)擁有一家及以上門(mén)店的加盟商。

百果園向第一財(cái)經(jīng)回應(yīng)表示：“該政策體現(xiàn)了我們的意圖，即不鼓勵(lì)輕率擴(kuò)張，但支持倡導(dǎo)長(zhǎng)期及可持續(xù)增長(zhǎng)的加盟商。借貸并非我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，我們向第三方提供財(cái)務(wù)支持乃以支持該等業(yè)務(wù)合作伙伴在我們價(jià)值鏈中的可持續(xù)發(fā)展為目的，而并非以收取利息為目的。此外，我們借貸利率未超過(guò)國(guó)家關(guān)于民間借貸相關(guān)的法律法規(guī)等所允許并支持的利率。為表示支持，我們?cè)谝咔槠陂g進(jìn)一步下調(diào)了利率。”

招股書(shū)顯示，2021年和2022年上半年，貸款產(chǎn)生的利息收入為2112萬(wàn)元和1111萬(wàn)元，對(duì)于業(yè)績(jī)幫助很有限。

香頌資本執(zhí)行董事沈萌告訴第一財(cái)經(jīng)記者，快消品牌或零售企業(yè)為加盟商和供應(yīng)商提供融資并不少見(jiàn)，一方面是為了保證業(yè)務(wù)鏈條周轉(zhuǎn)順利，另一方面是以市場(chǎng)化方式獲得更多收益，但從百果園情況看，前者的可能性更大。

但百果園在財(cái)務(wù)支持上更加主動(dòng)的背后，或有其無(wú)奈之處。

近日，第一財(cái)經(jīng)記者以加盟商的身份參加了百果園在上海的加盟說(shuō)明會(huì)，據(jù)現(xiàn)場(chǎng)百果園招商人員介紹，加盟模式分為兩種，第一種加盟商需要自行出資，大約需要支付27.7萬(wàn)元到29.7萬(wàn)元的總費(fèi)用，這其中固定投資部分包括加盟費(fèi)、第三方選址評(píng)估、工程費(fèi)、門(mén)店裝修等約24萬(wàn)元左右。這還不包括店鋪轉(zhuǎn)讓、租金和租賃押金等支出。另一種是針對(duì)老加盟商的合資模式，百果園會(huì)出資合營(yíng)，但也會(huì)分走更多的利潤(rùn)。

百果園的加盟商需要根據(jù)后期賺取的毛利額，按照一定的比例繳納給總部“特許經(jīng)營(yíng)資源使用費(fèi)”，收取比例根據(jù)金額的高低、線上或者線下不同渠道而有區(qū)別，基礎(chǔ)為毛利的3%，毛利超過(guò)一定比例會(huì)達(dá)到15%和25%。

對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)多久能收回投資的疑問(wèn)，百果園的招商人員稱(chēng)，百果園門(mén)店的平均凈利率約為9%，在上海中等水平的門(mén)店日銷(xiāo)售額約為1萬(wàn)元，扣除特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)和成本外，一家門(mén)店的月凈利潤(rùn)在2萬(wàn)到3萬(wàn)元左右。

不過(guò)北京海淀區(qū)一家百果園店長(zhǎng)向第一財(cái)經(jīng)記者表示，由于各家門(mén)店周邊的市場(chǎng)情況不同，消費(fèi)水平也有差異，經(jīng)他計(jì)算，可能自己的門(mén)店需要2年才能回本。

雖然招股書(shū)中，百果園表示并不會(huì)給新加盟商提供有息貸款，但現(xiàn)場(chǎng)招商人員透露，在開(kāi)出第一家門(mén)店后，如果第一家門(mén)店出現(xiàn)虧損，也可以貸款來(lái)補(bǔ)充資金減輕壓力，這一貸款的額度最高一家店可達(dá)50萬(wàn)元。

曾從事水果生意的浙江商人杜憲文告訴第一財(cái)經(jīng)記者，水果零售生意門(mén)檻很低，一輛黃魚(yú)車(chē)都可以開(kāi)業(yè)，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，零售利潤(rùn)并不會(huì)太高，而且水果零售從業(yè)者中，有些本身經(jīng)濟(jì)條件就有限，未必有抵押物來(lái)申請(qǐng)貸款。

在招股書(shū)中，百果園認(rèn)為，第三方融資的成本更高且不易獲得，百果園還可以提供綜合ERP系統(tǒng)，來(lái)持續(xù)監(jiān)控貸款者的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)表現(xiàn)，更好的管理其風(fēng)險(xiǎn)敞口。

連鎖行業(yè)專(zhuān)家、和弘咨詢(xún)總經(jīng)理文志宏認(rèn)為，不管加盟商能夠以何種方式獲取貸款，對(duì)于連鎖的企業(yè)總部來(lái)說(shuō)，門(mén)店的擴(kuò)張的速度會(huì)變得更快。在一些行業(yè)，連鎖店的數(shù)量規(guī)模和擴(kuò)張速度決定了它是否會(huì)在這個(gè)行業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)地位，在尤其是在跑馬圈地階段。所以總部會(huì)非常注重對(duì)加盟商的資金支持。

是否存在爭(zhēng)議

在特許經(jīng)營(yíng)和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)等模式中，加盟商和經(jīng)銷(xiāo)商的融資需求是非常普遍的，而品牌方多數(shù)也都會(huì)提供金融支持，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，大部分品牌是通過(guò)銀行或第三方提供金融服務(wù)，但直接向加盟商提供貸款的卻并不常見(jiàn)。

曾操盤(pán)過(guò)白酒企業(yè)的武漢京魁科技有限公司董事長(zhǎng)肖竹青告訴第一財(cái)經(jīng)記者，白酒企業(yè)一般會(huì)為強(qiáng)勢(shì)的大經(jīng)銷(xiāo)商提供第三方供應(yīng)鏈融資配合，相當(dāng)于為經(jīng)銷(xiāo)商融資提供了擔(dān)保；也有部分頭部酒企會(huì)采取收取商票的方式，變相給經(jīng)銷(xiāo)商減壓，比如五糧液會(huì)允許部分超級(jí)大商使用半年甚至一年期銀行承兌匯票結(jié)算貨款，這等于為經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)約了4%的貸款利息。

山東威海奶粉經(jīng)銷(xiāo)商馬浩也告訴第一財(cái)經(jīng)記者，奶粉企業(yè)特別是大品牌大多也和銀行會(huì)有金融合作，為經(jīng)銷(xiāo)商提供貸款支持。比如他代理的一款國(guó)產(chǎn)奶粉品牌的管理后臺(tái)軟件中，就包括了申請(qǐng)貸款的選項(xiàng)，點(diǎn)擊后會(huì)轉(zhuǎn)到銀行網(wǎng)站的貸款申請(qǐng)界面，經(jīng)銷(xiāo)商提出申請(qǐng)后，銀行也會(huì)優(yōu)先審批和發(fā)放貸款。

因此百果園的這一擴(kuò)張模式也引發(fā)了市場(chǎng)的質(zhì)疑，有聲音認(rèn)為其一方面向加盟商收取加盟費(fèi)和保證金，另一方面又向加盟商放貸來(lái)擴(kuò)張門(mén)店，特別是針對(duì)加盟商的有息貸款有待商榷。

百果園方面認(rèn)為，公司向961個(gè)體工商戶(hù)和10家私人公司加盟門(mén)店提供有息貸款，這屬于民間借貸，民間借貸合同的有效性由法院審理判定，但在貸款合同合法訂立的情況下，并不會(huì)被判定無(wú)效?！顿J款通則》規(guī)定，企業(yè)之間不得從事借貸服務(wù)，但根據(jù)《2020年民間借貸司法解釋》，倘若目的為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而提供資金的，則借貸合同認(rèn)為有效。

百果園稱(chēng)，在現(xiàn)實(shí)情況中，只要貸款利率不超過(guò)法律規(guī)定的最高貸款利率，中國(guó)人民銀行并不會(huì)根據(jù)《貸款通則》對(duì)一家企業(yè)對(duì)另一家企業(yè)提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要的任何貸款進(jìn)行處罰和要求整改，而這一說(shuō)法也得到了中國(guó)人民銀行深圳中心支行貨幣信貸處一名負(fù)責(zé)人的確認(rèn)。

北京云嘉律師事務(wù)所趙占領(lǐng)律師告訴第一財(cái)經(jīng)記者，根據(jù)民間借貸司法解釋的規(guī)定，在不違反相關(guān)法律規(guī)定的情況下，企業(yè)之間的民間借貸合同一般是有效的。百果園的貸款模式只要不存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，那主要存在的就是商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，比如加盟商因經(jīng)營(yíng)不善而無(wú)力還貸等。

百果園在招股書(shū)中也提示，如果加盟商業(yè)績(jī)不佳，就會(huì)無(wú)法償還部分或全部欠款以及從公司采購(gòu)的款項(xiàng)，倘若大量門(mén)店和區(qū)域代理同時(shí)出現(xiàn)業(yè)績(jī)不佳，百果園的信用風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增加。

但京師律師事務(wù)所許浩律師也提醒表示，百果園向加盟商提供貸款這一行為仍有引起爭(zhēng)議和誤解的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榻栀J和貸款的定義并不相同，在未得到中國(guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)下，企業(yè)不能擅自開(kāi)展貸款業(yè)務(wù)。

不過(guò)在業(yè)內(nèi)看來(lái)，相比于外界對(duì)“放貸經(jīng)營(yíng)”合法性的質(zhì)疑，百果園當(dāng)下面臨更大的難題是在低盈利水平和“放貸”擴(kuò)張的模式下，能否獲得資本市場(chǎng)的青睞。

沈萌告訴第一財(cái)經(jīng)記者，從百果園的利潤(rùn)水平來(lái)看，當(dāng)前核心業(yè)務(wù)的盈利能力不佳，而財(cái)務(wù)支持下的門(mén)店擴(kuò)張模式，等于企業(yè)借錢(qián)給第三方加盟商發(fā)展，說(shuō)明業(yè)務(wù)拓展市場(chǎng)的阻力較大，并不屬于資本喜歡的情形。

值得注意的是，從百果園的上市融資用途來(lái)看，其也希望改善目前低毛利經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀。

在融資用途中，百果園希望選擇性的進(jìn)行業(yè)務(wù)、品牌或產(chǎn)品的收購(gòu)，包括水果產(chǎn)品供應(yīng)商、農(nóng)業(yè)科技公司等上游企業(yè)，以及下游區(qū)域性水果零售商；并計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)提高公司的研發(fā)能力，包括種植技術(shù)提升、水果產(chǎn)品改良、采收后處理技術(shù)等。同時(shí)，百果園希望在水果零售業(yè)務(wù)外，增加新零售以及水果深加工等延伸業(yè)務(wù)來(lái)增加營(yíng)收和提升利潤(rùn)。

百果園一直希望通過(guò)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)提升定價(jià)能力和盈利水平，并開(kāi)發(fā)自有品牌產(chǎn)品，2021年百果園自有品牌產(chǎn)品的平均零售價(jià)是同類(lèi)B級(jí)果品零售價(jià)的兩倍，但只占百果園水果總銷(xiāo)售額的8%。

這也與國(guó)內(nèi)水果行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀有關(guān)，長(zhǎng)期處于“小而散”的狀態(tài)，種植戶(hù)大多“靠天吃飯”，缺乏種植標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模，技術(shù)水平參差不齊，而要培育優(yōu)質(zhì)品種，則需要引入先進(jìn)技術(shù)和大量的資本投入，改變這一模式并非一朝一夕。

在沈萌看來(lái)，對(duì)于百果園而言，上市是解決其發(fā)展資金成本最低的選擇之一，但最終結(jié)果還有待進(jìn)一步觀望。

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