(資料圖片僅供參考)

會(huì)員店曾經(jīng)是零售產(chǎn)業(yè)中占比并不高的一種業(yè)態(tài)，然而經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，在目前的中國(guó)市場(chǎng)，大量零售商開(kāi)始擴(kuò)張會(huì)員店項(xiàng)目，就在近期，山姆、家樂(lè)福、盒馬甚至是大潤(rùn)發(fā)等都在或開(kāi)新店，或摩拳擦掌進(jìn)行籌備。在剛剛過(guò)去的“十一”黃金周，家樂(lè)福又新開(kāi)了會(huì)員店，而此前山姆剛剛新開(kāi)了城市中心概念的會(huì)員店。

根據(jù)業(yè)者們反饋，由于大賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，目前整體行業(yè)的利潤(rùn)下滑明顯，相對(duì)而言，客單價(jià)較高的會(huì)員店收益和利潤(rùn)都比較可觀，有時(shí)候一家會(huì)員店的業(yè)績(jī)抵得上好幾家大賣(mài)場(chǎng)門(mén)店，這也難怪商家們都開(kāi)始大量鋪開(kāi)會(huì)員店生意。

但會(huì)員店真的是開(kāi)得越多越好嗎？衡量會(huì)員店優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？

在筆者看來(lái)，搶占優(yōu)質(zhì)商圈位置當(dāng)然是所有零售商都會(huì)去做的事情，也無(wú)可厚非，但是衡量一個(gè)會(huì)員店核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要特點(diǎn)是商品，尤其是獨(dú)家商品。從這些商品中可以看到零售商的采購(gòu)能力和成本控制能力，繼而可以比較出性價(jià)比。

第一個(gè)特點(diǎn)是看整體的商品SKU數(shù)量。通常大賣(mài)場(chǎng)的單店SKU可達(dá)1萬(wàn)以上甚至更多，而會(huì)員店會(huì)根據(jù)后臺(tái)大數(shù)據(jù)會(huì)選擇最熱銷(xiāo)的一些產(chǎn)品，盡量每個(gè)品類(lèi)就保留1～2個(gè)品牌，這就給顧客節(jié)省了挑選的時(shí)間，并且集中營(yíng)銷(xiāo)幾款熱門(mén)產(chǎn)品，增加有效購(gòu)買(mǎi)率。通常會(huì)員店的單店SKU在4000多，如果更嚴(yán)格把控，還可以低于4000，所以會(huì)員店的SKU是做減法，越少越精，而并非越多越好?？赡芤话阆M(fèi)者不會(huì)去數(shù)整個(gè)門(mén)店的商品數(shù)量，那么你只要看單品品類(lèi)里面的具體商品數(shù)量就可以了解到情況。如果你進(jìn)入的這家會(huì)員店和一般超市賣(mài)場(chǎng)的商品并無(wú)太大區(qū)別，那么就說(shuō)明其采購(gòu)能力不強(qiáng)，僅僅是把普通賣(mài)場(chǎng)和超市的商品做了一點(diǎn)升級(jí)，這并非真正意義上的會(huì)員店。

第二，看自有品牌商品的占有率。目前很多大賣(mài)場(chǎng)和超市的自有品牌商品占有率都不超過(guò)10%，而在會(huì)員店，這個(gè)比例起碼應(yīng)該在25%或30%以上，有些甚至近50%。自有品牌商品的占有率代表這個(gè)零售商對(duì)于核心熱銷(xiāo)品的研發(fā)和聚焦能力。自有品牌商品都是商家經(jīng)過(guò)分析，挑選熱門(mén)品類(lèi)，再尋找工廠進(jìn)行生產(chǎn)，在基本保證同等品質(zhì)的前提下，可以大大降低價(jià)格，有些自有品牌商品甚至可以比品牌商的同款商品低50%左右的價(jià)格，因?yàn)闆](méi)有中間流通環(huán)節(jié)，屬于工廠直供。因此當(dāng)你看到一家會(huì)員店內(nèi)有為數(shù)不少且品質(zhì)不錯(cuò)的自有品牌商品時(shí)，可以基本了解到這家會(huì)員店是在用心做商品的。

第三，看獨(dú)家商品的多少。這里的獨(dú)家商品當(dāng)然也包括了一部分上述自有品牌商品，但更大的意義在于這個(gè)指標(biāo)可以直接顯示出會(huì)員店的核心采購(gòu)能力。比如COSTCO店內(nèi)的獨(dú)家商品就要比其他同行多一些，這里說(shuō)的獨(dú)家商品并不是簡(jiǎn)單的只有這一家有，還涵蓋了獨(dú)家尺寸和包裝、特別款和定制款等。比如某一款酒，其實(shí)各大品牌零售商均有銷(xiāo)售，但是只有COSTCO有一個(gè)特大容量的款，那么這就是COSTCO的采購(gòu)能力——因?yàn)檫@種特殊包裝的獨(dú)家款是需要供應(yīng)商開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)線去制造的，會(huì)員店一定要有足夠的訂貨量那么供應(yīng)商才會(huì)生產(chǎn)，所以銷(xiāo)售能力和規(guī)模不夠的零售商是沒(méi)有能力去下這樣的訂單的，而在COSTCO、山姆等比較成熟的會(huì)員店內(nèi)可以看到大量的獨(dú)家商品，尤其是一些定制款商品，比如有些大牌的服飾會(huì)和會(huì)員店聯(lián)手定制專(zhuān)供會(huì)員店銷(xiāo)售的商品，讓顧客可以用低價(jià)買(mǎi)到大牌商品，這就足以見(jiàn)到這些會(huì)員店強(qiáng)大的供應(yīng)鏈采購(gòu)能力。反之，則說(shuō)明這家會(huì)員店的采購(gòu)能力還不夠強(qiáng)。

第四，看周邊附加服務(wù)。比如餐吧的商品，COSTCO、山姆等幾家大型會(huì)員店都有餐吧，其中所銷(xiāo)售的牛肉卷等快餐都比較受消費(fèi)者歡迎，這里不僅僅是比較價(jià)格，還要看食物的份量，牛肉的品質(zhì)和豐富程度，這些小細(xì)節(jié)也可以直接反映出該店對(duì)于原材料的采購(gòu)能力，有時(shí)候哪怕是差幾毛錢(qián)的細(xì)微差別也可以了解到后臺(tái)的成本控制能力，從而比較出該會(huì)員店的采購(gòu)規(guī)模和能力。

當(dāng)然，衡量一家零售店的指標(biāo)還有很多，但對(duì)于會(huì)員店而言，核心商品尤其是獨(dú)家商品是關(guān)鍵，懂得了上述幾個(gè)要點(diǎn)，就會(huì)有助于消費(fèi)者理解會(huì)員店的優(yōu)劣和經(jīng)營(yíng)能力。其實(shí)會(huì)員店的商機(jī)和市場(chǎng)潛力還很大，希望業(yè)者們能可持續(xù)發(fā)展，努力提升商品研發(fā)和采購(gòu)能力，不要和多年前搶奪大賣(mài)場(chǎng)選址那樣，大量鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)后又進(jìn)入關(guān)店潮。會(huì)員店是一門(mén)好生意，業(yè)者們要努力做好商業(yè)本質(zhì)，用商品和實(shí)力說(shuō)話。

標(biāo)簽： COSTCO 獨(dú)家商品