外貿(mào)生意，對(duì)外部需求環(huán)境要求較高。目前，海外疫情仍在持續(xù)蔓延，對(duì)外貿(mào)企業(yè)的影響無(wú)需贅言，而且這種負(fù)面打擊短期內(nèi)料難以改觀。

疫情肆虐，但生意還得繼續(xù)做。如何化危為機(jī)謀發(fā)展，外貿(mào)企業(yè)的出路在何方呢?

其實(shí),商機(jī)就在身邊。外需熄火，內(nèi)需的潛力卻一直都在。如今，國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)已逐步恢復(fù)社會(huì)正常秩序，籌辦線上購(gòu)物節(jié)、發(fā)放地方消費(fèi)券等舉措頻頻出臺(tái)，顯示出國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)正在回暖。為緩解疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)造成的沖擊，政策也打出了組合拳。商務(wù)部、工信部先后發(fā)布穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、促消費(fèi)的舉措，中央和地方政府也正在通過(guò)更加靈活適度的貨幣政策和積極有為的財(cái)政政策引導(dǎo)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)蘇。在此背景下，一些外貿(mào)企業(yè)敏銳識(shí)別到行業(yè)變化的氣息，迅速轉(zhuǎn)型，“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”成為相當(dāng)一部分企業(yè)的選擇。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要開(kāi)辟一條新通路

疫情增加了交易的不確定性，外貿(mào)工廠對(duì)什么是“屠刀懸頸”有切膚體會(huì)。

浙江飛劍工貿(mào)，主要是為某品牌做保溫杯代工，產(chǎn)品銷往歐洲和北美市場(chǎng)。2月份，它們延期復(fù)工，但受疫情影響，歐洲和日本等國(guó)的海關(guān)和港口停運(yùn)，客戶也無(wú)法確定訂單的接收時(shí)間，導(dǎo)致工廠部分半成品和成品積壓。國(guó)外疫情持續(xù)蔓延，海外市場(chǎng)銷售也跟著下滑。在生產(chǎn)板塊，它們的外貿(mào)訂單預(yù)計(jì)下降了30%以上，這意味著后期有可能面臨部分產(chǎn)能的閑置。

在竭盡全力穩(wěn)外貿(mào)的同時(shí)，飛劍工貿(mào)開(kāi)始了自救。“現(xiàn)在我們都要轉(zhuǎn)成內(nèi)銷，在這個(gè)時(shí)候，主要是加強(qiáng)整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展。”企業(yè)總經(jīng)理馬永健說(shuō)。

從外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，換了一個(gè)市場(chǎng)，必然面臨一些新問(wèn)題，尤其是在新的品牌營(yíng)銷和通路的搭建上需要做相應(yīng)調(diào)整。

“一個(gè)是流量的扶持;第二個(gè)是我們需要一些新的通路。”馬永健直言，對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下最需要的幫助就是這兩個(gè)方面。為此，它們選擇和阿里巴巴合作，希望在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過(guò)程中，獲得通路和線上流量的支持。

4月23日，中國(guó)最大內(nèi)貿(mào)批發(fā)平臺(tái)阿里巴巴1688宣布，上線數(shù)字化“外貿(mào)專區(qū)”，對(duì)外貿(mào)企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)展開(kāi)新一輪扶持。1688在產(chǎn)業(yè)端幫助外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的舉措主要包括三方面，一是怎樣更好的幫助外貿(mào)工廠把滯銷訂單和庫(kù)存賣出去，包括免開(kāi)店經(jīng)營(yíng)、開(kāi)設(shè)外貿(mào)專區(qū)、打造數(shù)字展會(huì)等;二是推出超級(jí)產(chǎn)地IP，打造具有產(chǎn)業(yè)帶特色的數(shù)字化商貿(mào)市場(chǎng);三是圍繞多家銀行、金融機(jī)構(gòu)，為外貿(mào)企業(yè)解決資金難題。可以看出，三大舉措主要圍繞運(yùn)營(yíng)環(huán)境和產(chǎn)地運(yùn)營(yíng)展開(kāi)。

入駐1688廠貨通后，飛劍工貿(mào)最近在阿里巴巴平臺(tái)上的銷售大幅度提升。

企業(yè)拓展了新的銷售渠道，產(chǎn)品也能夠更直接地展現(xiàn)給客戶。更讓馬永健驚喜的是，阿里巴巴的大數(shù)據(jù)給企業(yè)提供了一些熱銷產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)參考，幫助企業(yè)找到了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)的方向。不僅如此，阿里的工作人員還來(lái)到企業(yè)一線，了解產(chǎn)品屬性和庫(kù)存情況，幫助定制適合的運(yùn)營(yíng)方向，開(kāi)拓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)。這樣以來(lái)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本也降低了。

像飛劍工貿(mào)一樣，選擇通過(guò)1688轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的企業(yè)還有30多萬(wàn)家。“現(xiàn)在每個(gè)月，整個(gè)新增的工廠數(shù)量大概在2萬(wàn)左右，計(jì)劃年內(nèi)幫助50萬(wàn)家外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)2000億元內(nèi)貿(mào)線上批發(fā)交易，計(jì)劃三年內(nèi)為100萬(wàn)家外貿(mào)工廠打開(kāi)萬(wàn)億內(nèi)需市場(chǎng)。”1688運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理洛軒介紹說(shuō)，這些外貿(mào)工廠具備很強(qiáng)的生產(chǎn)能力，通過(guò)1688賦能形成通路渠道，馬上會(huì)帶來(lái)很大的市場(chǎng)效應(yīng)。

數(shù)字化賦能外貿(mào)廠商打開(kāi)內(nèi)需市場(chǎng)

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，疫情加速了這個(gè)趨勢(shì)，也帶來(lái)一個(gè)新的思考。

未來(lái)，對(duì)一些外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是依舊靠外貿(mào)活著，還是應(yīng)該轉(zhuǎn)型到內(nèi)貿(mào)上去，更好的扎根內(nèi)需市場(chǎng)，把生產(chǎn)能力變成制造業(yè)的能力，變成整個(gè)品牌開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)的能力，實(shí)現(xiàn)整個(gè)智能制造業(yè)的創(chuàng)新和升級(jí)?

洛軒有一個(gè)判斷，內(nèi)需市場(chǎng)一定是未來(lái)和趨勢(shì)。當(dāng)消費(fèi)端和供給端都在加速數(shù)字化，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈將朝著制造業(yè)跟服務(wù)業(yè)的融合發(fā)展。當(dāng)前整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈最大的紅利來(lái)自于源頭供給，來(lái)自于產(chǎn)業(yè)鏈擁有生產(chǎn)能力的制造業(yè)工廠，它們?cè)皆缣ぷ阏麄€(gè)數(shù)字化，就能越多地享受到未來(lái)整個(gè)內(nèi)需市場(chǎng)崛起的紅利。

1688廠貨通面向的是所有擁有制造業(yè)或者擁有生產(chǎn)能力的工廠，阿里更青睞于那些愿意跟它們一起往數(shù)字化電商發(fā)展的廠家。

在1688平臺(tái)，圍繞整個(gè)內(nèi)貿(mào)的體系，專門開(kāi)辟出商家直播這一業(yè)務(wù)。直播成為一個(gè)能幫助整個(gè)產(chǎn)業(yè)帶工廠形成數(shù)字化能力的便捷工具。洛軒認(rèn)為，1688直播是幫助工廠本體的生意方式發(fā)生數(shù)字化，1688要做的是如何把整個(gè)內(nèi)貿(mào)的生意通過(guò)直播的方式融入，能夠?qū)崿F(xiàn)面對(duì)面地做生意。

對(duì)東莞朗天服飾來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)早就是計(jì)劃中的事情。整個(gè)上半年，朗天服飾預(yù)計(jì)外貿(mào)訂單將下降90%。去年，受貿(mào)易摩擦影響，企業(yè)其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始往內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)型。

電商直播，這是朗天服飾正在做的一件事。東莞朗天服飾負(fù)責(zé)人李總認(rèn)為，疫情之下，消費(fèi)者已慢慢習(xí)慣到線上消費(fèi)，一旦這種習(xí)慣養(yǎng)成之后，很難扭轉(zhuǎn)。線上直播獲客門檻比較低，而且見(jiàn)效也非常快，以后企業(yè)肯定還會(huì)加強(qiáng)力度。

借助直播，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，讓李總感到意外的是，內(nèi)銷利潤(rùn)可觀。產(chǎn)品價(jià)格不比外貿(mào)低，但是整個(gè)利潤(rùn)率卻比外貿(mào)高很多。“以前賣50萬(wàn)件，現(xiàn)在只需要賣10萬(wàn)件，利潤(rùn)是一樣的。”生意越做越大，更堅(jiān)定了朗天服飾轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的決心，企業(yè)決定今年及以后的一個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)略就是往內(nèi)貿(mào)發(fā)展。

全球疫情發(fā)展到現(xiàn)在，外貿(mào)受到的沖擊顯而易見(jiàn)。疫情之下，沒(méi)有人能置身事外，疫情中的外貿(mào)人，熬過(guò)這場(chǎng)“倒春寒”，前面就是春天。在企業(yè)發(fā)揮制造優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓多元化市場(chǎng)的同時(shí)，14億人的內(nèi)需市場(chǎng)就是最大的機(jī)遇，只要堅(jiān)持下來(lái)，希望就在眼前。(凌紀(jì)偉/文)

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