北京時(shí)間2021年11月12日，每日優(yōu)鮮（NASDAQ: MF）公布了截至2021年9月30日的第三季度業(yè)績報(bào)告。

財(cái)報(bào)顯示，每日優(yōu)鮮凈收入同比增長47.2%至21.2億元，超過45%的增速指引上限。同時(shí)，其毛利率環(huán)比增長4.8個(gè)百分點(diǎn)至12.3%，超過3.5個(gè)百分點(diǎn)的環(huán)比提升指引上限。此外，每日優(yōu)鮮的美國會計(jì)準(zhǔn)則下凈虧損在第三季度環(huán)比降低了39%, 非美國會計(jì)準(zhǔn)則下凈虧損率環(huán)比縮窄5.2個(gè)百分點(diǎn)。這意味著在保持高速增長的同時(shí)，每日優(yōu)鮮也在穩(wěn)步提升經(jīng)營效率。

每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人、董事長兼CEO徐正在業(yè)績電話會上表示，公司能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)、高質(zhì)量的增長，既得益于外部市場環(huán)境，也源于聚焦高價(jià)值用戶、深耕供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略，而公司已有清晰的時(shí)間表，實(shí)現(xiàn)履約利潤率和經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。

以下為徐正在業(yè)績電話會上的發(fā)言，以及每日優(yōu)鮮高管層與分析師交流問答：

大家好，感謝參加我們今天的業(yè)績電話會。

2021年三季度我們的業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁的增長態(tài)勢， GMV達(dá)到人民幣25.7億，同比增長41%，收入達(dá)到人民幣21.2億元，同比增長47%，超過我們收入同比增速40%-45%的指引區(qū)間上限。在收入增長進(jìn)一步加速的同時(shí)，毛利率比上一季度環(huán)比提高了4.8個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了12.3%，超過我們的指引區(qū)間上限1.3個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)，三季度非美準(zhǔn)則凈虧損率也比上季度環(huán)比收窄5.17個(gè)百分點(diǎn)。

我們強(qiáng)勁的業(yè)績表現(xiàn)主要得益于兩個(gè)方面：從外部市場環(huán)境來看，整體民生消費(fèi)穩(wěn)中有升，以生鮮快消品類為主的社區(qū)零售數(shù)字化和線上化趨勢加速，政府也積極推進(jìn)消費(fèi)升級，出臺了很多鼓勵(lì)行業(yè)發(fā)展的政策，包括支持社區(qū)菜市場的升級改造等；從內(nèi)部因素看，得益于公司面向行業(yè)終局進(jìn)行多業(yè)務(wù)布局，堅(jiān)持高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展的長期戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化用戶的社區(qū)消費(fèi)體驗(yàn)，有效沉淀了用戶的消費(fèi)習(xí)慣，驅(qū)動(dòng)高質(zhì)量的業(yè)務(wù)增長。

我們于2015年首創(chuàng)的前置倉即時(shí)零售模式，主要定位于中國一二線大中城市主流用戶的主流消費(fèi)渠道，為大中城市日益增長的追求“又好又快”生活方式的用戶，開創(chuàng)了更便利、更高效、更優(yōu)質(zhì)的生鮮及日用快消商品的消費(fèi)方式。截至2021年9月30日，我們前置倉網(wǎng)絡(luò)覆蓋17個(gè)一二線城市，提供超過5000款生鮮食品和快消品，平均36分鐘配送到家。

在用戶運(yùn)營方面，我們堅(jiān)持聚焦高質(zhì)量用戶和高質(zhì)量增長，持續(xù)升級會員體系，深耕私域用戶運(yùn)營，三季度付費(fèi)會員貢獻(xiàn)的收入同比增長達(dá)800%。

在供應(yīng)鏈方面，每日優(yōu)鮮堅(jiān)持圍繞用戶需求打造生鮮快消全品類精選超市的經(jīng)營理念，一方面繼續(xù)擴(kuò)大、深入與產(chǎn)地與優(yōu)質(zhì)品牌供應(yīng)商的直采合作。目前在全國范圍內(nèi)，每日優(yōu)鮮已經(jīng)有近200個(gè)“優(yōu)鮮農(nóng)場”直采基地，覆蓋水產(chǎn)、蔬菜、水果等品類，以及約350個(gè) “優(yōu)鮮工廠”，覆蓋肉蛋、快消等品類。另一方面進(jìn)一步深挖高價(jià)值用戶需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量品類進(jìn)一步升級，同時(shí)打造自有品牌商品。 例如：我們的主打“今日上市”系列冷鮮豬肉，因?yàn)閷κ巢男迈r程度的把控，以及即時(shí)的反向定制貼近消費(fèi)者需求，在今年第三季度的銷售額相較第二季度環(huán)比增長了86%。我們的“享安心”自有品牌商品目前已有超200個(gè)SKU，涵蓋肉蛋、蔬菜、烘焙等品類，打造全新的商業(yè)壁壘，第三季度銷售額相比去年同期增長了250%。第三季度，公司客單價(jià)持續(xù)同比上升，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)。

與此同時(shí)，我們充分發(fā)揮在大數(shù)據(jù)、智能算法等方面的技術(shù)優(yōu)勢，沉淀用戶購物習(xí)慣，提升運(yùn)營效率，構(gòu)筑起每日優(yōu)鮮即時(shí)零售業(yè)務(wù)的核心競爭力，為未來的穩(wěn)健增長與盈利奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)。

智慧菜場業(yè)務(wù)是每日優(yōu)鮮另一大主營戰(zhàn)略，主要定位于中國三四線中小城市主流用戶的主流消費(fèi)渠道，通過業(yè)態(tài)升級、數(shù)字化賦能和私域運(yùn)營的方式，為居民提供更好的消費(fèi)購物體驗(yàn)，并助力廣大商戶增收增利。截止2021年9月30日，我們已經(jīng)在18個(gè)城市簽約了73家菜場，其中52家已經(jīng)開始運(yùn)營。我們智慧菜場業(yè)務(wù)將繼續(xù)推動(dòng)“百城千店”計(jì)劃，推動(dòng)業(yè)務(wù)加速拓展。

我們的零售云業(yè)務(wù)，旨在通過每日優(yōu)鮮多年積累沉淀的社區(qū)零售運(yùn)營體系以及自研的智慧零售網(wǎng)絡(luò)，幫助以中小商超為主的傳統(tǒng)社區(qū)零售商快速建立智能化的線上運(yùn)營能力，打造更加高效的全渠道營銷、私域運(yùn)營、供應(yīng)鏈管理、最后一公里履約配送等一體化的社區(qū)零售解決方案，為更廣大的城鎮(zhèn)消費(fèi)者提供數(shù)字化時(shí)代的“又好又快”的購物體驗(yàn)，同時(shí)數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的效率的極致提升也將幫助零售云客戶取得更高的投資效益。截止2021年9月30日，我們已經(jīng)與11家客戶簽訂合作協(xié)議，逐步進(jìn)行產(chǎn)品布署，為下一步快速拓展和加速成長奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

面對十二萬億的中國社區(qū)零售市場，每日優(yōu)鮮將憑借獨(dú)特的“即時(shí)零售、智慧菜場、零售云”多業(yè)務(wù)發(fā)展模式，不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)升級，服務(wù)創(chuàng)新，借助科技賦能，滿足用戶不斷升級的多元化消費(fèi)需求，更好地助力產(chǎn)業(yè)振興，在高質(zhì)量的可持續(xù)發(fā)展中促進(jìn)共同富裕,助推中國社區(qū)零售行業(yè)數(shù)字化升級，也踐行我們讓每個(gè)家庭買得省心、吃得放心的使命。

JP Morgan

Q1：恭喜非常強(qiáng)勁的增長業(yè)績和健康的財(cái)務(wù)指標(biāo)，是什么樣的驅(qū)動(dòng)力在驅(qū)動(dòng)增長？

每日優(yōu)鮮：從我們業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)看，前置倉是面向一二線城市主流用戶的主流購買渠道，在縱深市場中小城市我們是用智慧菜場和零售云進(jìn)行覆蓋。

前置倉業(yè)務(wù)上，用戶滲透率還有很大的空間，我們會繼續(xù)深耕一二線城市。

增長動(dòng)因來自兩個(gè)方面：

第一是持續(xù)加強(qiáng)對用戶的覆蓋，增加前置倉網(wǎng)絡(luò)密度的覆蓋；另一個(gè)方面是我們面向用戶深度運(yùn)營，通過私域運(yùn)營，更深度挖掘了用戶的需求，對用戶的購物頻次和客單價(jià)也有很健康的提升。

這兩個(gè)是我們收入增長很重要的因子，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)增長。

Q2：公司四季度虧損率縮窄會更明顯，會是受哪些方面影響？

每日優(yōu)鮮：主要來自幾個(gè)方面，持續(xù)深耕用戶運(yùn)營的過程中，我們看到了用戶毛利率、客單價(jià)非常健康的持續(xù)的提升，特別是在我們私域運(yùn)營下，給我們帶來了很多在私域場景下能夠引發(fā)銷售的best類的商品，對用戶消費(fèi)升級的需求有更好的捕捉和滿足，對毛利率的改善有很大的幫助。另一個(gè)方面，客單價(jià)的提升會明顯地降低履約費(fèi)用率。

所以從端到端來看，環(huán)比8-10個(gè)點(diǎn)的經(jīng)營利潤率的改善，一方面來自毛利率的提升，一方面來自履約成本、履約費(fèi)用率的下降。

從現(xiàn)在來看，公司在前置倉業(yè)務(wù)上已經(jīng)建立了非常強(qiáng)勁的高質(zhì)量增長的引擎，表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是如何更加精準(zhǔn)的獲取高價(jià)值用戶并持續(xù)運(yùn)營，另一方面是深耕供應(yīng)鏈和供給側(cè)運(yùn)營效率的管理，讓毛利率能覆蓋我們的運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)履約履約率的轉(zhuǎn)正。

未來公司將有序按照城市維度，實(shí)現(xiàn)履約利潤的盈利，整個(gè)前置倉業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。

2. China Renaissance

Q1：履約費(fèi)用這塊，政府支持快遞小哥，快遞人員的費(fèi)用會上升，公司是否感到成本上升的壓力？

每日優(yōu)鮮：我們在履約費(fèi)用率還有進(jìn)一步下降的空間，客單價(jià)是主要決定因素：一方面?zhèn)}租折舊等固定成本占比會隨著客單價(jià)的提升進(jìn)一步攤?。涣硪环矫嫒斯は嚓P(guān)的可變成本的占比會伴隨著人效提升和流程優(yōu)化而進(jìn)一步降低，我們將持續(xù)關(guān)注政府將加強(qiáng)對靈活就業(yè)人員權(quán)益保障的舉措，騎手群體是我們重要的合作伙伴，他們的福利和安全保障對我們非常重要，我們也會堅(jiān)決落實(shí)國家政策，去升級對騎手的保障。

對我們整個(gè)業(yè)態(tài)來講，我們客單價(jià)接近90元，每一單履約最后一公里騎手配送的費(fèi)用不到5元人民幣，占收比是比較低的，我們預(yù)測騎手福利的增加對我們的影響相對較小。

Q2：生鮮市場業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，GMV、履約率、單店效益等現(xiàn)在的狀況，是否達(dá)到公司期望？

每日優(yōu)鮮：從公司Q3的經(jīng)營數(shù)字往后多看一些季度，會看到公司有明確的時(shí)間表去推動(dòng)整個(gè)超市業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)履約利潤率的轉(zhuǎn)正，進(jìn)而確保整個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營性現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正，從現(xiàn)在計(jì)劃執(zhí)行來看比預(yù)期好。

背后是高質(zhì)量增長的兩個(gè)引擎徹底打開了，一個(gè)是面向高質(zhì)量用戶精準(zhǔn)獲客和深度的私域運(yùn)營，一個(gè)是在供應(yīng)側(cè)，上游供應(yīng)鏈和履約環(huán)節(jié)有更深的運(yùn)營效率的釋放，表現(xiàn)出來是毛利率的持續(xù)提升和履約費(fèi)用率的持續(xù)下降。

我們會有一個(gè)時(shí)間表會推動(dòng)整個(gè)超市業(yè)務(wù)履約利潤率的轉(zhuǎn)正，履約利潤率的轉(zhuǎn)正很大程度上意味著經(jīng)營性現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正，目前的進(jìn)度是好于我們既定的時(shí)間表的。

在我們看來，這樣高質(zhì)量增長的引擎背后，或者整個(gè)履約利潤率轉(zhuǎn)正時(shí)間表背后有三個(gè)核心的要素：

第一是用戶結(jié)構(gòu)是否面向主流用戶中產(chǎn)家庭消費(fèi)升級的人群，你的用戶結(jié)構(gòu)決定了你的用戶有沒有這樣的需求；

第二是深耕供應(yīng)鏈的能力能不能面向這些用戶的需求，需要有很好供應(yīng)鏈資源整合、持續(xù)運(yùn)營、精細(xì)化運(yùn)營的能力，進(jìn)而足量滿足用戶需求的客單價(jià)和毛利率；

第三是基礎(chǔ)設(shè)施履約網(wǎng)絡(luò)的密度，是不是能在一個(gè)合適的密度下，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的履約效率。

這三個(gè)要素其實(shí)是整個(gè)履約利潤率轉(zhuǎn)正的關(guān)鍵要素，現(xiàn)在看我們很多事情都是在這個(gè)正確的軌道上大踏步的前進(jìn)。

3. Needham

Q1：運(yùn)營成本里的營銷成本，現(xiàn)在用戶獲取CAC大概是多少，未來如何優(yōu)化，營銷和獲客策略？

每日優(yōu)鮮：關(guān)于營銷獲客，高質(zhì)量的增長引擎中很大一部分在于用戶的獲取和運(yùn)營，其中用戶獲取強(qiáng)調(diào)更精準(zhǔn)的獲客，聚焦在高質(zhì)量用戶上，獲客的效率會提高，因?yàn)槟忝嫦虻挠脩羧后w畫像就更清晰了，所以我們的獲客成本會進(jìn)一步下降。

Q2：是否有盈利的時(shí)間表？

每日優(yōu)鮮：如前面所說，前置倉即時(shí)零售業(yè)務(wù)上有一個(gè)非常清晰的時(shí)間表，推動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)履約利潤率的轉(zhuǎn)正，也相當(dāng)于這個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，同時(shí)我們的菜場業(yè)務(wù)也將形成一定規(guī)模，零售云業(yè)務(wù)也進(jìn)入了一個(gè)非常快速增長通道。所以整個(gè)公司還是要實(shí)現(xiàn)面向12萬億的社區(qū)零售數(shù)字化大市場，多業(yè)務(wù)推動(dòng)增長。

Q3：用戶購買頻率是否方便透露？

每日優(yōu)鮮：過去這段時(shí)間，我們在持續(xù)推動(dòng)深度的用戶運(yùn)營，推廣會員體系，這對用戶購物頻次有很明顯的提升。我們同比47.2%的收入增長，一部分是來自用戶數(shù)的增長，一部分來自購物頻次的增長，一部分來自客單價(jià)的增長。

典型的高價(jià)值用戶畫像是一個(gè)月買6-8次，平均一周購買1-2次，這樣高頻購物的群體也是我們過去增長最快的一個(gè)群體，成為了我們整個(gè)增長的引擎，可以看到我們付費(fèi)會員貢獻(xiàn)收入增長年比年達(dá)800%，

4. Jefferies

Q1：自有品牌從增速和SKU方面都有提升，我們也有高質(zhì)量用戶。自有品牌今后可以貢獻(xiàn)多少的GMV？

每日優(yōu)鮮：自有品牌方面，每日優(yōu)鮮有扎實(shí)的計(jì)劃。從長期經(jīng)營的角度，一個(gè)在線超市在經(jīng)營商品供應(yīng)鏈過程中有三個(gè)段位：第一是貿(mào)易型供應(yīng)鏈；第二也就是面向用戶需求做好全品類的精選，變成更加單品大量的結(jié)構(gòu)；第三進(jìn)一步就會進(jìn)入到自有品牌發(fā)力的階段。

過去最典型的是貿(mào)易型打法，而只有把商品結(jié)構(gòu)做成全品類精選，比如山姆會員店和costco那樣，才有機(jī)會更好的在自有品牌上發(fā)力。

在優(yōu)鮮整個(gè)發(fā)展過程中，我們在第二階段已經(jīng)做得非常扎實(shí)了，通過持續(xù)的面向用戶需求和供應(yīng)鏈的深度運(yùn)營，我們在全品類精選上做得非常好，最直接的表現(xiàn)是我們在有限的四五千款SKU擊中用戶的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先行業(yè)，客單價(jià)也遙遙領(lǐng)先行業(yè)，無論是線上還是線下。

這意味著我們在這個(gè)基礎(chǔ)上可以開始在自有品牌上發(fā)力了，因?yàn)槟闶侨奉惥x、單品大量的結(jié)構(gòu)、供應(yīng)鏈質(zhì)量在多年的運(yùn)營上已經(jīng)有沉淀了，這樣適時(shí)的推出自有品牌可以說是事半功倍。

明年每日優(yōu)鮮自有品牌供應(yīng)鏈上會是大年，現(xiàn)在我們在不同的品類上已經(jīng)打好了基礎(chǔ)，我們的“享安心”自有品牌商品目前已有超200個(gè)SKU，涵蓋肉蛋、蔬菜、烘焙等品類，未來也會有更多計(jì)劃中的自有品牌商品推向市場。今年第三季度自有品牌銷售額相比去年同期增長了250%，未來這樣的態(tài)勢速度會繼續(xù)保持，我們相信明年中期自有品牌銷售占比會達(dá)到一定規(guī)模，也是我們整個(gè)品類經(jīng)營毛利率持續(xù)提升和改善的有力引擎之一。

Q2：具體獲客策略和毛利率優(yōu)化措施是什么？

每日優(yōu)鮮：毛利率提升是兩個(gè)方面，一個(gè)是用戶質(zhì)量，當(dāng)用戶的關(guān)注點(diǎn)是商品品質(zhì)和服務(wù)，這種類型的用戶的毛利率天然結(jié)構(gòu)性基礎(chǔ)就要好一些；另一個(gè)就是供應(yīng)鏈深耕和滿足用戶需求、組貨的能力，是否打得準(zhǔn)用戶的需求。

第一，在我們高價(jià)值用戶的深度運(yùn)營上，可以看到每個(gè)月高頻、高單價(jià)購買我們商品的群體，占到我們的生意額比例已經(jīng)是足夠大了，用戶留存率非常好，月比月約98%-99%。

第二，是我們的供應(yīng)鏈深耕，隨著優(yōu)鮮農(nóng)場、優(yōu)鮮工廠的落地，以及和上游供應(yīng)鏈越來越深度和穩(wěn)定的長期合作，對于我們和上游供應(yīng)鏈協(xié)同下總成本的降低以及對毛利率的改善是有巨大幫助的。

5. Prime Number Capital

Q1：AOV年對年增長5%，但環(huán)比下降了8%，背后的原因是什么

每日優(yōu)鮮：在線超市的運(yùn)營，客單價(jià)其實(shí)是有季節(jié)性的。像第三季度這樣的時(shí)點(diǎn)，7-9月屬于夏季，老百姓吃肉會少一些，吃的水果因?yàn)楸卑肭驀a(chǎn)水果正屬于瓜果飄香的時(shí)候，國產(chǎn)水果的比例會高一點(diǎn)，所以客單價(jià)來看會有一些季節(jié)性的影響。所以如果是在線超市業(yè)務(wù)的經(jīng)營，客單價(jià)年同比，同季節(jié)比更能看出趨勢。

Q2：公司之前提到了履約利潤率轉(zhuǎn)正，以及經(jīng)營現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正，根據(jù)公司的roadmap，和公司現(xiàn)在的財(cái)務(wù)情況，接下來還會不會還有籌集資本的計(jì)劃。

每日優(yōu)鮮：公司確實(shí)有時(shí)間表把履約利潤率和經(jīng)營性現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正。從現(xiàn)在的執(zhí)行看，比公司預(yù)期更好更快一些。

融資方面我們會根據(jù)資本市場的環(huán)境，也根據(jù)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，在合適的時(shí)候考慮相關(guān)計(jì)劃。

標(biāo)簽： 每日優(yōu)鮮