首發(fā)零錢(qián)理財(cái)、首推財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)、首家上線公募基金差異化費(fèi)率體系，打造大財(cái)富管理3.0模式的第一年，招商銀行打出系列組合拳。

2021年度財(cái)報(bào)顯示，招行零售AUM突破10萬(wàn)億元；零售客戶(hù)總數(shù)達(dá)1.73億戶(hù)（含借記卡和信用卡）；招商銀行App累計(jì)用戶(hù)數(shù)1.70億戶(hù)，同比增長(zhǎng)17%；財(cái)富產(chǎn)品持倉(cāng)客戶(hù)數(shù)3779萬(wàn)戶(hù)，同比增近30%。

2021年是招行的大財(cái)富管理元年，在深耕中高端客戶(hù)20年后，如何面向年輕長(zhǎng)尾客戶(hù)，開(kāi)展“大”客群的線上集約化經(jīng)營(yíng)，是招行破局大財(cái)富管理的重要課題。

朝朝寶強(qiáng)勢(shì)破冰

2020年底，招行率先打通支付主賬戶(hù)與財(cái)富主賬戶(hù)，推出拳頭零錢(qián)理財(cái)服務(wù)朝朝寶。突出的差異化優(yōu)勢(shì)和順滑的使用體驗(yàn)，讓朝朝寶一上線便呈現(xiàn)出破竹之勢(shì)。2021年末，購(gòu)買(mǎi)朝朝寶的客戶(hù)數(shù)已突破1540萬(wàn)，持倉(cāng)金額超過(guò)1354億元。其中，兩年內(nèi)首次購(gòu)買(mǎi)理財(cái)?shù)目蛻?hù)占比高達(dá)52%。

在朝朝寶的強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，招行的財(cái)富主賬戶(hù)增長(zhǎng)迅速。財(cái)報(bào)顯示，2021年，招行零售客戶(hù)總數(shù)1.73億戶(hù)（含借記卡和信用卡），戶(hù)均AUM 6.22萬(wàn)元；招商銀行App累計(jì)用戶(hù)數(shù)1.70億戶(hù)，月活用戶(hù)6542萬(wàn)戶(hù)，日活躍用戶(hù)峰值1754萬(wàn)戶(hù)，在高水平基礎(chǔ)上繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；財(cái)富產(chǎn)品持倉(cāng)客戶(hù)數(shù)3779萬(wàn)戶(hù)，同比顯著增長(zhǎng)30%；招商銀行App財(cái)富交易客戶(hù)中，35歲以下年輕客戶(hù)占比52%，MAU到AUM的轉(zhuǎn)化愈加高效順暢。

值得一提的是，朝朝寶的快速出圈并沒(méi)有影響招行零售在負(fù)債端的優(yōu)勢(shì)。2021年，招行儲(chǔ)蓄存款余額2.17萬(wàn)億，較上年末增長(zhǎng)14%，余額繼續(xù)位居全國(guó)性股份制銀行第一。其中，活期存款占比高達(dá)70.12%，同比提升2.74個(gè)百分點(diǎn)；成本率1.08%，同比下降0.14個(gè)百分點(diǎn)，存款結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

趁勢(shì)而上，去年三季度，招行進(jìn)一步擴(kuò)容“多寶家族”，推出月月寶、季季寶、半年寶，讓理財(cái)服務(wù)更加簡(jiǎn)單易懂。至此，招行線上流量型理財(cái)服務(wù)矩陣雛形初顯，一條從MAU到AUM的轉(zhuǎn)化路徑漸次清晰。

財(cái)富主賬戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)破題

“做大”客群后，如何“做深”經(jīng)營(yíng)，才能使更多客戶(hù)將財(cái)富主賬戶(hù)放在招行，從而進(jìn)一步提升MAU向AUM的轉(zhuǎn)化效率？面對(duì)大財(cái)富管理的又一必答題，招行將其拆解為三個(gè)問(wèn)題。

首先，是構(gòu)建線上復(fù)雜產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)矩陣。招行相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，“和線下客群相比，線上客戶(hù)的投資需求更加多元化，既有偏好高波動(dòng)賽道的進(jìn)取投資，也有偏好低波動(dòng)的穩(wěn)健投資需求，且喜歡自主進(jìn)行投資決策”。

針對(duì)客戶(hù)的差異化需求，招行優(yōu)化了線上基金產(chǎn)品矩陣，并在招商銀行App10.0版本中對(duì)“基金頻道”進(jìn)行了全面升級(jí)，推進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品化，集中搭建“五星之選”“首發(fā)專(zhuān)區(qū)”“固收專(zhuān)區(qū)”“定投專(zhuān)區(qū)”“指數(shù)通”等模塊，引導(dǎo)客戶(hù)更方便地使用更多維度的服務(wù)；在基金詳情頁(yè)，客戶(hù)既能看到“招行解讀”，又能看到“招財(cái)號(hào)”中的機(jī)構(gòu)解讀，進(jìn)一步降低了客戶(hù)自主投資的門(mén)檻。

其次，是構(gòu)建開(kāi)放的線上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，持續(xù)豐富大財(cái)富管理生態(tài)圈，攜手合作資管機(jī)構(gòu)，共同陪伴客戶(hù)財(cái)富成長(zhǎng)。招行于去年7月升級(jí)“招財(cái)號(hào)”財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)，邀請(qǐng)全市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資管機(jī)構(gòu)入駐招商銀行App，直接觸達(dá)并陪伴客戶(hù)。當(dāng)前，已有87家頭部資管機(jī)構(gòu)入駐，為951萬(wàn)招行客戶(hù)提供財(cái)富資訊服務(wù)超1.4億次，以開(kāi)放的大財(cái)富生態(tài)有效擴(kuò)展了服務(wù)廣度與深度，打造年輕客群線上經(jīng)營(yíng)新陣地。

招行相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，“招行一直不靠高換手的銷(xiāo)量獲得基金的代銷(xiāo)收入，而更加注重的是客戶(hù)長(zhǎng)期持有和盈利體驗(yàn)，由此帶動(dòng)保有量的增長(zhǎng)所帶來(lái)的長(zhǎng)期、穩(wěn)健的收益”。

2021年，招行代理非貨幣公募基金銷(xiāo)售額6080億元；股混基金保有規(guī)模7910億元，繼續(xù)高居全市場(chǎng)榜首；實(shí)現(xiàn)代理基金收入128億元，同比增長(zhǎng)36%，約占財(cái)富中收的1/3。

第三，是充分發(fā)揮“人+數(shù)字化”的優(yōu)勢(shì)，鍛造億級(jí)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，強(qiáng)化財(cái)富陪伴與專(zhuān)業(yè)配置服務(wù)。2021年，招行推出智能財(cái)富助理“AI小招”，依托招商銀行App提供“專(zhuān)業(yè)但不失溫度、智能個(gè)性有態(tài)度”的財(cái)富陪伴服務(wù)；升級(jí)“小招顧問(wèn)”服務(wù)，與更多客戶(hù)建立深度連接。正如行長(zhǎng)田惠宇在年報(bào)致辭中所言，“以‘客戶(hù)經(jīng)理+遠(yuǎn)程服務(wù)+App’織就一張7*24小時(shí)的服務(wù)網(wǎng)，縮短觸達(dá)時(shí)空，擴(kuò)大服務(wù)半徑，讓招行隨時(shí)隨地響應(yīng)在您身邊”。

標(biāo)簽： 財(cái)富管理